Dans le cadre d’un concours d’innovation organisé par Porsche, Bpifrance et Business France ont accompagné des entreprises françaises innovantes du secteur de l’automobile. Parmi les 53 entreprises présélectionnées, neuf ont été retenues par le constructeur allemand pour présenter leurs projets en visioconférence.
Arnaud Desrentes est PDG d'e-Mersiv - l'une des neuf entreprises sélectionnées par Porsche - qui développe des batteries à faible temps de charge, à destination des véhicules électriques. Il témoigne auprès de l'Usine Nouvelle. "Face à huit représentants de Porsche, nous disposions de 25 minutes – pas une seconde de plus - pour présenter le projet. Mais au-delà du projet, il fallait mettre en avant, dès la première slide, ce que nous pouvions apporter à Porsche ! Pas question de commencer par la description de nos activités et de notre technologie, schéma de présentation très "à la française"… Nous avions en face de nous (en plus des généralistes) des spécialistes de notre domaine, qui avaient été choisi en fonction de notre activité. C’est assez rare en France de pitcher auprès de spécialistes qui connaissent bien le sujet. Il en résulte des questions très pointues qui attendent des réponses précises et concises, à l’instar des ingénieurs allemands, et c’est une chance de s’adresser à quelqu’un qui connaît son domaine".
Mettre en relation
"Identifier les bonnes personnes au sein d’un groupe comme Porsche prend énormément de temps, c’est une tâche quasi-impossible pour une entreprise comme la nôtre", estime Arnaud Desrentes. Aux start-up qui souhaiteraient s’exporter ou aborder des grands groupes, l’ingénieur conseil de se faire accompagner. "Notre entreprise a vocation à exporter ses batteries à faible temps de charge dans le monde entier, le fait d’être accompagné par un organisme qui connaît déjà le client et le marché permet de gagner énormément de temps, raconte Arnaud Desrentes. De plus, le coût de la prestation proposée par cet organisme est imbattable, on peut presque appliquer un facteur 20 par rapport aux prix des cabinets privés".
Stéphane Arnoux, PDG de la startup Toucango, sélectionnée par l’industriel allemand pour son système de reconnaissance faciale au volant qui permet de détecter les signes de somnolence, relate : "Porsche a demandé à Business France de rencontrer des entreprises innovantes françaises. L’organisme a ensuite lancé un appel et nous avons candidaté". Un gain de temps, d’argent, et d’énergie pour les entreprises désireuses de s’exporter.
Coacher nos start-up
Préparer un dossier bien ficelé, et une prestation orale adaptée. Le PDG d’e-Mersiv conseille également de se faire coacher pour apprendre à s’adresser spécifiquement à des ingénieurs allemand. "Les modes de communication et les attentes sur le contenu du dossier et du pitch ne sont pas les mêmes. Il faut insister sur ce qu’on apporte de nouveau, concrètement, à l’entreprise". Business France a donc coaché la cinquantaine d’entreprises dans la préparation du dossier écrit sur lequel elles seraient présélectionnées. Mais pour s’adresser à l’oral aux industriels allemands lors de la seconde phase, les neuf entreprises qui sont passées entre les mailles du filet ont bénéficié d’une formation plus poussée pour se vendre auprès de Porsche.
"Lorsque nous avons été sélectionnés, Business France nous a convié à une session de formation sur le marché allemand, le groupe Porsche, mais aussi sur notre manière de communiquer qui doit être adaptée à des industriels allemands", témoigne Stéphane Arnoux. "Nous avons eu droit à un focus sur le morphotype de l’ingénieur germanique : factuel, bref, chiffré… Attitude à adopter pour s’adresser à des constructeurs allemands".
Dernier conseil, "il faut s’entraîner, s’entraîner, s’entraîner encore, pour être à l’aise à l’oral, en anglais, et réussir à montrer sa passion. De plus, les industriels allemands sont extrêmement sensibles au respect du timing, et n’hésiteront pas à vous couper au bout de 25 minutes et une seconde".
En attendant la suite
La discussion est ouverte, et on peut espérer pour les entrepreneurs français la signature d'un contrat avec Porsche. En effet, Business France et les participants s’entendent sur le fait que "si le constructeur allemand s’est donné la peine de contacter un organisme comme Business France, et qu’il prend le temps d’examiner nos propositions, on peut raisonnablement penser que l'entreprise souhaite travailler, à terme, avec ces start-up", comme l’estime le PDG d’e-Mersiv.
Pour l’étape suivante qui consiste à rencontrer physiquement les ingénieurs de Porsche en Allemagne, certaines start-up parmi les neufs n’ont pas été sélectionnées, mais l’entraînement dont elles ont bénéficié n’est pas perdu pour autant.
August 06, 2020 at 10:00PM
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La stratégie de ces entreprises françaises pour convaincre Porsche d'adopter leurs technos - L'Usine Auto - L'Usine Nouvelle
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